Dynamische Preismodelle kommen immer öfters auch im Tourismus in Österreich zum Einsatz. Welche Vorteile die Branche und Kunden daraus ziehen können, und welche Herausforderungen noch zu meistern sind. Teil 2 von 3.
++ Ein Kommentar in drei Teilen von Markus Redl, CEO ecoplus Alpin GmbH ++
Teil 1: Preisdifferenzierung hat Tradition & Grundprinzip Dynamic Pricing
3 Onlineticketing ist zentral
In der Praxis ist Besucherstromlenkung bei Skigebieten ohne Digitalisierung schwer vorstellbar. Eine aktiv-steuernde Produkt- und Preispolitik (statt „first come, first served“) bedingt einen hohen Stellenwert des Onlineticketings. Und da schließt sich der Kreis mit Dynamic Pricing, einem (von der Höhe her) nachfragebasierten Frühbucherrabatt. Denn damit ist es möglich, attraktive Ab-Preise zu kommunizieren, den potenziellen Gästen jederzeit Preisunterschiede in der gesamten restlichen Saison als potenzielle Ersparnis vor Augen zu führen.
Aufgrund von positiven Erfahrungen zur Pandemiebewältigung haben wir als ecoplus Alpin GmbH mit der Wintersaison 2022/2023 an vier Standorten in Niederösterreich „flexible Preise“ eingeführt (siehe dazu Dynamic Pricing für Skigebiete | Tirol Tourismus Research): Annaberger Lifte, Erlebnisalm Mönichkirchen, Hochkar Bergbahnen und Ötscherlifte. Damit verbunden war eine kanalspezifische Preisdifferenzierung: Der Onlinepreis wurde zum Normalpreis, dieser ist immer rund 15 Prozent günstiger als vor Ort bei Ticketautomat oder Liftkasse. Ein massiver Frühbucherrabatt führt zu Tagen, an denen Erwachsenen-Tageskarten bereits ab 33,90 Euro (seit Dezember 2024 werden die Preise auf 90 Cent aufgerundet) erhältlich sind.
Die vier genannten Skigebiete haben allesamt einen relativ hohen Tagesgastanteil, Parkraummanagement bereits eingeführt und seitens der Schröcksnadel-Gruppe in Oberösterreich unmittelbare Mitbewerber mit ebenfalls dynamischen Preissystem. Der erreichte Onlineanteil liegt auf den Umsatz bezogen über 60 Prozent, das ist laut Umsetzungspartner Pricenow europaweit führend. Spitzenreiter sind in der bisherigen Wintersaison die Hochkar Bergbahnen mit rund 66 Prozent, in Ferienzeiten sogar darüber. Die gesamte Logistik des Skigebietes, insbesondere die Disposition von Shuttlebussen, kann sich auf Daten stützen.
Auch werden mehr als 34 Prozent aller Tickets auf bereits vorhandene KeyCards geladen, können somit die Aufstiegshilfen ohne vorherigen „Pickup“ benutzt werden. Allein seit November 2024 sind mehr als 10.000 Kunden neu registriert worden, können DSGVO-konform zum Wiederbesuch eingeladen werden. Rund 55 Prozent der Buchungen erfolgen mindestens einen Tag im Voraus, im Vorwinter waren es erst 37 Prozent. Die Kassen vor Ort sind dadurch entlastet, Spitzen gebrochen.
4 Preissensibilität bei kurzfristiger Buchung eher gering
Bei Dynamic Pricing in der beschriebenen Form werden Rabatte durch höhere Preise bei kurzfristiger Buchung überkompensiert. Malasevska et al. fanden Evidenz dafür, dass dynamische Preisgestaltung eine höhere Nachfrage nach sich ziehen und den Umsatz um 0,5 bis 7,5 Prozent steigern kann.
Um bei den Hochkar Bergbahnen als Beispiel zu bleiben: Heuer wurden bereits rund 20.000 Erwachsenen-Tageskarten unter 40 Euro verkauft, 47 Prozent unter 55 Euro. Statische Preise wichtiger Mitbewerber, beide von Wien sehr gut erreichbar, liegen bei 54 Euro bzw. 62,50 Euro.
Die Preissensibilität ist allerdings bei kurzfristiger Buchung (besonders am gleichen Tag) eher gering, was sich auch daran zeigt, dass eine relevante Gästegruppe auf 15 Prozent Ersparnis durch Onlinebuchung auch dann verzichten, wenn unser Personal vor Ort Unterstützung anbietet.
Die Entwicklung von dynamisierten Preisen bei 6-Tages-Skipässen in den Semesterferien, von Buchung Anfang November (um 241,50 Euro) bis Anfang Februar (um 346 Euro), einzig und allein als Preissteigerung von 43 Prozent zu kritisieren wie in der Zeit im Bild 1 des ORF vom 13. Februar 2025 (Beitrag Skilift-Kartenpreise werden nur teurer), blendet den Kontext aus: Dass nämlich der letztgültige Preis in etwa den bisherigen Usancen mit Fixpreisen vor Einführung von Dynamic Pricing entspricht, jedenfalls immer noch konkurrenzfähig ist, somit die monierte Preisdifferenz tatsächlich die potenzielle Ersparnis aus Kundensicht darstellt. Die Arbeiterkammer Niederösterreich hingegen konnte den Sachverhalt mit Vor- und Nachteilen würdigen, auch die Stornomöglichkeit mit Sorglos-Paket um 5 Euro pro Tag erwähnen.
Lesen Sie den dritten Teil zum Thema „Dynamic Pricing bei Skigebieten“ auf sportsbusiness.at in den kommenden Tagen!
